O segredo para o marketing e negociação no mercado imobiliário

Nos dias atuais, a melhor forma de trabalhar o marketing imobiliário é levando em conta o lado humano da negociação. A sua preocupação deve ser com quem está do outro lado no processo de venda. Porque, independentemente do que você vende, você vende para pessoas.

Isso é o mais importante que é preciso entender: que são pessoas do outro lado. Você precisa se conectar com essas pessoas.

Poste conteúdos que sejam úteis, que tragam algum ganho para as pessoas, que esclareçam dúvidas, que mostrem que você está ali naquela rede social para colaborar, para contribuir para as pessoas.

Faça questão que as pessoas saibam que você é um corretor de imóveis, isso é indispensável. Mas não fique tentando fazer vendas o tempo todo. Dê para as pessoas coisas, informações de valor, ajude-as a confiar em você e, quando elas pensarem em comprar um imóvel, seu nome será o primeiro que virá à mente delas.

Para ser um bom corretor, é preciso ter a habilidade de perguntar, de fazer um bom diagnóstico do que o cliente procura. Por isso, é preciso entender de pessoas, ter múltiplas competências no que diz respeito aos relacionamentos humanos.

Quando você cria um bom relacionamento com seu cliente, a expectativa é que continue vendendo para ele e também que o próprio cliente lhe indique novos interessados nos seus produtos. Isso é extremamente significativo, porque sempre é muito mais barato você manter um cliente já conquistado, efetivado, do que fazer prospecções novas, frias — a prospecção e o investimento em marketing costumam levar bastante dinheiro.

Então, é muito importante não só criar um relacionamento com o cliente, mas também manter esse relacionamento vivo e próximo. A maioria dos corretores acha que, se terminou a venda, acabou o trabalho, é hora de partir para um novo cliente. O que é um grande equívoco.

A venda é apenas a primeira fase do processo de criar um bom relacionamento com o cliente. É preciso passar para a próxima fase, o que podemos chamar de pós-venda, momento que você vai precisar consolidar, e se possível estreitar, o seu relacionamento com o cliente. Porque, mesmo que ele não compre outro imóvel tão cedo, com certeza ele tem um parente, um amigo, um conhecido para lhe indicar e que podem também se tornar clientes.

Lembre-se sempre: um cliente satisfeito com quem você mantenha um bom relacionamento pode vir a ser um grande agente para lhe abrir novas portas.

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Edgar Ueda,  fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi - O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.

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